2005年3月17日，美国著名的户外装备连锁店REI采购部高级副总裁Matt Hyde来到ISPO CHINA体育零售商会议做了题为《美国户外产业与REI》的报告。
REI（Recreational Equipment, Inc.）成立于1938年。当时西雅图一对喜爱户外运动的Lloyd和Mary夫妇，发现在市场上买不到高质量的冰镐，于是萌生了自己开店的想法。REI采用了一种与消费者合作的经营模式，即企业由会员拥有，年底给会员返利，根据会员一年在店里的购买额，得到一定的回馈。1955年，REI开始做邮购业务，1996年开了第一家旗舰店。目前，REI的年销售额达8.87亿美元，活跃的会员达250万名，员工超过7000名，在美国24个州中有77家店。
REI的成功有四个经验：先进的零售方式，专业水准的员工，采购高质量产品，支持环保、野生动物保护等社团组织。
REI的店面、产品、活动、目录、网站只传递一个信息——户外；运用多种创新的零售手段，如在所有店里布置电脑，一旦对哪件产品不懂，都可以去查；零售渠道多元化，网上销售约占20%；非常重视产品形象陈列，一方面能吸引消费者注意，另一方面通过陈列告诉消费者产品信息。
REI是美国FORTUNE杂志评选的100家员工最向往的公司之一。REI的员工是有经验的户外爱好者，也有丰富的零售经验。REI对员工进行大量的培训和非常多的重视。
REI的产品分为三大类：户外服装鞋类、专业装备和野营装备。在每一系列中REI只选择最好的产品品牌作为产品组合，并非常重视产品流行趋势。目前，美国户外市场有四大趋势，价格低廉，零售商、供应商走到一起，户外生活方式渐成主流，产品分销渠道扩大。专业户外产品也有四大趋势，除了专注于功能外，更注重智能服装，如防晒，防褶，防虫；轻量化，紧凑化，简单化；电子产品运用很多；漂亮、时尚感。此外，女性市场也非常客观。
服务社团组织。REI认为，他们有责任有义务将赚到的钱回报社会，而那些社团促进了环保，使REI倡导的户外运动有更美好的环境。
会场提问Matt Hyde先生
问：REI会进入中国吗？
答：还没有计划，REI专注于美国和国际市场。
问：REI有自己的品牌产品，也销售其他著名品牌的产品，如何平衡这两者？
答：REI自有品牌产品的平均比例只有21%。两者之间没有太大的冲突，所有产品的销售都来自于消费者需要什么，我们只提供消费者最需要的产品。
问：怎样保证员工忠诚度？
答：提供合理公平的工资，弹性工作时间，介意他们的感受。
问：REI是户外零售业的巨人，中小型店如何生存、成功？
答：每一个店都有自己的优势和弱点，美国有许多小店在和我们竞争，我最喜欢的一个店是专做攀岩用品的，提供全系列的专业攀岩装备，在这方面REI是没法比的。所以我的建议就是专注，成为这一领域的专家。
问：REI专做户外，怎样跟产品全面的体育用品零售商竞争？
答：用产品来吸引消费者。REI与供应商密切合作，一年会更换65%的产品，同时季节性调整店面，通过变化来吸引消费者。
问：REID的顾客中有多少是经常购买的？有多少是新的？
答：65%是经常性的顾客。
问：在美国，零售商、供应商有走到一起的趋势，这与传统模式不一样吗？
答：拿REI来说，我们刚刚与供应商制定了年度策略，请了200个品牌的高级领导，在制作策略时就让大家一起来达到目标。在美国，供应商和零售商是竞争关系，REI则不同，是合作伙伴关系。
问：你们的股东是谁，老板是谁？
答：我们没有老板，每一个会员的15元入会费就是我们开始运作的资金，赚了钱，85%要还给会员。
（文/姜泓）
原文刊登于《户外探险》2005年5月刊